作者介绍
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马修·迪克森
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Matthew Dixon
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马修·迪克森（Matthew Dixon）是《华尔街日报》（Wall Street Journal）的畅销书作者，他撰写了过去十年中最重要的三本商业书籍：《挑战者销售》（The Challenger Sale）、《轻松的体验》（The Effortless Experience）和《挑战者客户》（The Challenger Customer）。他还经常为《哈佛商业评论》（Harvard Busi...
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《震荡效应：高绩效员工如何应对客户的犹豫不决》
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THE JOLT EFFECT: How High Performers Overcome Customer Indecision
- 图书类型：经管
- 作者：Matthew Dixon
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出 版 社：Portfolio
代理公司：ANA/Lauren Li
页 数：272页
出版时间：2022年9月
代理地区：中国大陆、台湾
审读资料：电子稿
- 联系人：Rights
浏览次数：734
内容简介
本书来自在美国已售出近百万册的畅销书《挑战者销售》（The Challenger Sale）的作者之一。《震荡效应》提出了一种颠覆性的方法来克服客户的犹豫不决，完成更多的销售。
在销售中，你能从客户那里听到的最糟糕的事情不是“不”。而是“我需要考虑一下”。当这种情况发生时，按照根深蒂固的商业惯例，销售人员要加倍努力，让买方相信选择你和你的企业能带来成功。但这种方法会产生巨大的反效果。为什么呢？因为它完全搞错了购买决策背后的主要驱动力。一旦确立了购买意向，客户就不再关心成功了。他们真正关心的是不要失败。
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本书来自在美国已售出近百万册的畅销书《挑战者销售》（The Challenger Sale）的作者之一。《震荡效应》提出了一种颠覆性的方法来克服客户的犹豫不决，完成更多的销售。
在销售中，你能从客户那里听到的最糟糕的事情不是“不”。而是“我需要考虑一下”。当这种情况发生时，按照根深蒂固的商业惯例，销售人员要加倍努力，让买方相信选择你和你的企业能带来成功。但这种方法会产生巨大的反效果。为什么呢？因为它完全搞错了购买决策背后的主要驱动力。一旦确立了购买意向，客户就不再关心成功了。他们真正关心的是不要失败。
多年来，销售专家马修·迪克森（Matthew Dixon）一直在打破长期存在的商业神话。现在，他和本书的另一位作者泰德·麦肯纳（Ted McKenna）将他们的商标分析和最新研究转向了客户的犹豫不决这一至关重要且日益严重的问题。他们提供了一种令人震惊的新方法，颠覆了传统智慧。通过对来自不同行业的250多万次销售对话进行的一项前所未有的研究，他们揭示了一个令人惊讶、只有表现出色的销售代表才掌握的事实：只有解决客户对失败的恐惧，你才能让犹豫不决的买家从口头承诺转变为真正下单。
对于任何想要缩小客户购买意向和决策之间的差距、实现更多销售的销售人员来说，《震荡效应》都是一本包含了可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导的实用手册。
值得信赖的权威：马修·迪克森（Matthew Dixon）以其销售和商业敏锐性闻名于世，他是许多公司领导团队的热门顾问，其中包括一些财富排行榜全球500强企业。他也常为《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）撰稿。
一个老问题的新解决方案：虽然很多公司已经花费数十亿美元进行培训，以帮助销售人员克服客户犹豫不决的问题，但这仍然是造成销售失败的最大原因之一。这本书提供了新鲜实用的建议，使得销售团队不仅能让客户更快地下单，而且从一开始就防止他们犹豫不决。
演讲力：迪克森是一位强有力的演讲者，自2018年以来，他已经为超过10000名销售人员提供了100多次演讲，主题包括销售效率和客户服务。他的客户包括BP、赛富时（Salesforce）、汇丰银行（HSBC）、霍尼韦尔（Honeywell）、律商联讯（Lexis Nexis）、Planet、Rev Group和阿特拉斯·科普柯集团（Atlas Copco）。
数据驱动：本书中的原则和策略基于迪克森在Tethr公司的团队进行的原始研究，该团队利用大数据分析和机器学习对B2B和B2C中的实际销售人员的250多万个销售电话进行了广泛、首创性的研究。
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