正如畅销书《挑战式销售》（THE CHALLENGER SALE ）所证明的，挑战性客户现在是销售成功的关键所在。然而，事实证明这只是故事的一半。真正重要的问题不是挑战，而是挑战谁。当今的成功需要客户组织内部的挑战者----驱动者。
你的理想客户：大学生，急于见你，准备在全公司维护你的产品。其实，这是你最不合适的目标。
你必须理解客户怎样决策，尤其是大额销售、企业间对策。作者和书后团队研究推销员如何争取高质量的交易，揭示了客户行为的反常识智慧。
作者依据各行各业数百名推销员和数千名客户的惊人研究，将所有潜在客户分为七种。许多客户值得沟通，但只有极少数值得金牌推销员集中时间精力。
大多数推销员宁愿接近乐于交流的客户，明确的需要容易达成协议。作者称这些客户为交流者。高水准的推销员恰恰相反，集中精力对付不太热情的客户。他们通常多疑而难侍候，更习惯反反复复换人换货。作者称他们为驱动者。
高水准的推销员懂得的东西，平庸的同僚就不懂了。复杂的交易需要广泛的共识，客户千差万别。只有驱动者有足够的技巧和意志，为大范围、破坏性的变革而斗争，最终有助于交易的成功。挑战性销售换句话说，就是要瞄准挑战性客户。
作者揭示的研究确定了挑战者的身份，提供了销售的路径和营销团体寻找他们的方法，用破格的洞见吸引他们，通过客户组织影响他们达成共识。
一旦认清了客户当中的驱动者，几乎所有推销员只要有正确的训练、工具和营销支持，都能启动链式反应，给整个组织带来哪怕是最刺激的观念。